Predať čo najviac v tej najvyššej cenovej relácii je cieľom všetkých podnikateľov. Nie však každý deň je nedeľa a žiadne úspechy totiž z neba nepadajú. Možno ste sa vo svojom biznise najviac naučili len na vlastných chybách, no existujú mnohé obchodné praktiky, ktoré aj reálne fungujú.
Prvoradé sú dobre fungujúce vzťahy so zákazníkmi
Pre niekoho budú taktiež skvelo načasované vzhľadom na blížiace sa vianočné sviatky a hromadu nákupov. Pozor ale, pred akoukoľvek obchodnou stratégiou treba najprv spoznať zákazníka a jeho nákupné správanie. Samozrejme, nie je vhodné vtieravo sa vypytovať – každú otázku smerovanú na zákazníka si dvakrát premyslite, aby ste v jeho očiach ako predajca neklesali. Seriózny, ale spokojný výraz je prvým predpokladom, že sa vám zákazník rozhovorí. Vám musí ísť o jeho lojálnosť a chuť nakupovať. Ideálne je, ak sa to pri prvej položke neskončí a zákazník má chuť ďalej zotrvať pri vašich produktoch.
Ako prebieha samotný nákupný proces?
Počas nakupovania sa ale správanie zákazníka mení. Pre mnohých je najlepší zákazník ten, kto má len minimálne predstavy o výhodách a funkciách daného produktu. Obchodník má teraz šancu predať ten drahší sortiment. Niekedy na to stačia frázy ako modernejší, s lepšou výbavou, s prídavnými funkciami a pod. Tu však musíme zákazníkovu pozornosť odkláňať od podobného a lacnejšieho sortimentu. Takto v praxi prebieha metóda up sell.
V momente, keď to ale preženiete, môže zákazník úplne stratiť záujem. Alebo má až príliš prehnané nároky a vy ich nedokážete uspokojiť. Držte sa ho ako kliešť a zahájte praktiky metódy down sell. Aj keď neurobíte biznis roka, minimálne zvýšite svoj zisk aj vďaka tomu, čo by inak u vás nenakúpili. Predáte lacnejší produkt, ale získate novú klientelu, u ktorej stále máte šancu „predať sa“!
Možno vám na to poslúži metóda cross-sell. Ide o tzv. krížový predaj na zvýšenie priemernej výšky objednávky. V tomto kroku sa nielenže navýši váš vlastný zisk, ale si aj zlepšujete povedomie u zákazníkov. Pri úspešnom cross-sellingu má od vás zákazník odchádzať šťastný, aj keď nakúpil viac bez ohľadu na cenu.
Cross selling má nabádať k vedľajším, doplnkovým produktom – napr. pri kúpe rastlín na výsadbu ponúkame hnojivá alebo pri mobiloch hneď aj ochranné kryty a pod.
Na cross selling musíte mať cítenie! Za jeho úspechom spočíva totiž vhodné načasovanie.
Ponúknuť vedľajší sortiment môžete až vo chvíli, keď je zákazník úplne stotožnený s hlavným produktom. Len tak bude naklonený vašim ďalším ponukám. Inak vám hrozí nevydarený kšeft!
Foto: Pixabay